Markkinointikumppanin valinta etenee kahdessa vaiheessa. Ensin selvitätte, miksi nykyinen malli ei enää riitä, koska syy ratkaisee, mitä uudelta kumppanilta pitää vaatia. Sen jälkeen kilpailutatte rajatun joukon toimistoja samalla tarjouspyynnöllä ja tarkistatte referenssit puhelimitse. Hajanaisen kanavakokonaisuuden kokoaminen ja heikon tulostason korjaaminen vaativat kumppanilta eri osaamista, joten tarjouspyynnön kysymykset kannattaa valita sen mukaan.
Valinta on myös henkilökohtainen päätös. Markkinointipäällikkö, joka kutsuu toimistot kilpailutukseen, perustelee valinnan johdolle ja vastaa siitä, jos uusi kumppani ei tuota. Valinnan pitää siksi kestää johdon kysymykset, ja se onnistuu, kun vertaatte jokaista toimistoa samoilla kriteereillä ja tarkistatte referenssit puhelimitse.
Mistä kumppanin vaihto alkaa?
Kilpailutukseen tulevien yritysten yleisimpiä lähtötilanteita on kolme. Ensimmäisessä yrityksen yksittäisiä kanavia hoitaa kaksi tai kolme toimistoa, ja yritys haluaa koota tekemisen yhden toimiston malliksi. Silloin uudelta kumppanilta kannattaa vaatia näyttöä siitä, että se pystyy vastaamaan koko markkinoinnista strategiasta mainontaan, sisältöihin, analytiikkaan ja verkkosivuihin.
Toisessa yrityksellä on oma markkinointitekijä ja hänen rinnallaan yksi tai useampi ulkoinen kumppani. Jokainen osapuoli raportoi omista luvuistaan, ja kokonaiskuvan kokoaminen jää oman tekijän työksi, mikä vie häneltä ajan varsinaiselta kehittämiseltä. Tässä tilanteessa ratkaisee, kuka johtaa kokonaisuutta uudessa mallissa ja miten uusi kumppani hyödyntää oman tekijän osaamista ja talon tuntemusta.
Smartian kanssa aloitimme vuonna 2017 digimarkkinoinnin perustasta. Kumppanuus on muuttunut sitä mukaa, kun Smartian oma markkinointiosaaminen on kasvanut, ja tänään markkinointipäällikkömme toimii Smartian oman markkinointivastaavan strategisena tukena. Yhteistyö kattaa digimarkkinoinnin johtamisen, sisällöntuotannon ja verkkosivujen jatkuvan kehityksen. Kun talossa on oma tekijä, kumppanilta kannattaa kysyä, miten sen rooli muuttuu, kun oma osaaminen kasvaa. Lue Smartian tarina →
Kolmannessa lähtötilanteessa yritys markkinoi aktiivisesti, mutta liidit, kaupat tai verkkomyynti eivät kehity, ja johto haluaa nähdä muutoksen. Silloin referenssit painavat eniten, koska niistä näkee, millaisia tuloksia toimisto on saanut aikaan samankaltaisessa tilanteessa ja millä aikataululla. Pyörävarikko oli kokeillut mainontaa useissa kanavissa ilman yhtenäistä strategiaa, ja kokonaiskuva tuloksista puuttui, kun yrittäjät ulkoistivat markkinoinnin kokonaan ja tulimme mukaan alkuvuonna 2023. Kumppanuus päättyi luontevasti vuonna 2025, kun ketju siirtyi seuraavaan vaiheeseen. Lue Pyörävarikon tarina →
Kannattaako nykyinen kumppani vaihtaa?
Ennen kilpailutusta kannattaa tarkistaa myös oma osuus. Kumppanuudessa on kaksi osapuolta, ja molempien pitää sitoutua sekä yhteistyöhön että läpinäkyvyyteen. Jos nykyinen toimisto ei ole saanut myynnin lukuja, pääsyä analytiikkaan tai palautetta liidien laadusta, sama ongelma siirtyy uudelle kumppanille.
Me emme saa onnistunutta tekemistä aikaiseksi, jos olemme pimennossa. Jos nykyinen kumppani on saanut pääsyn mainostileihin, analytiikkaan ja myynnin lukuihin sekä nimetyn yhteyshenkilön, joka pystyy tekemään päätöksiä, ja tulokset silti polkevat paikallaan, vaihto on perusteltu, ja sen voi perustella johdolle luvuilla.
Yksi kumppani vai useita toimistoja?
Elega myy keittiöremontteja ilman myymälöitä, ja jokainen kauppa alkaa siitä, että asiakas löytää yrityksen verkosta ja jättää yhteydenottopyynnön. Elega oli kokeillut digimarkkinointia vuosia pienessä mittakaavassa, ja johto laski, ettei strategia, mainonta, sisällöt, analytiikka, koodaus ja suunnittelu mahdu yhden tai kahden palkatun tekijän harteille. Katso, miten Elega punnitsi oman tiimin ja kumppanin
Sama laskelma kannattaa tehdä jokaisessa yrityksessä, jossa markkinointi on yhden tai kahden ihmisen vastuulla. Yksi kokonaiskumppani sopii, kun yrityksessä ei ole omaa markkinointitiimiä tai kun markkinointipäällikkö haluaa kumppanin, joka johtaa tekemistä toteutuksen lisäksi. Hajautettu malli toimii, kun talossa on kokenut markkinointipäällikkö, jolla on viikoittain aikaa koordinoida useita toimistoja, ja tarve kohdistuu kapeaan erikoisalaan. Jos kukaan talossa ei ehdi johtaa kokonaisuutta joka viikko, se kannattaa ostaa yhdeltä kumppanilta.
Valinnan voi myös arvioida uudelleen. Elega palasi kumppaniksemme alkuvuonna 2026, kun ensimmäinen jaksomme oli päättynyt vuonna 2023, ja aloitimme tunnistamalla tärkeimmät kehityskohteet ja rakentamalla seurannan, jossa myynnin ja markkinoinnin luvut ovat samassa näkymässä. Ensimmäisten neljän kuukauden aikana myynti kasvoi 30 % edellisvuoden vastaavaan jaksoon verrattuna (1-4/2026 vs. 1-4/2025), ja kasvuun vaikuttivat markkinoinnin lisäksi myynti ja tuotanto (lähde: Elegan myynti- ja markkinointidata). Lue Elegan tarina →
Näin rakennatte kilpailutuksen
Kilpailutuksen rakenne ratkaisee, saatteko vertailukelpoisia tarjouksia vai joukon esityksiä, joita ei voi asettaa rinnakkain. Kokemuksemme mukaan hyvin hoidettu kilpailutus kestää noin kuukauden tarjouspyynnöstä päätökseen, ja se riittää, kun toimistoja on rajattu määrä ja jokainen saa saman pohjatiedon.
Mitä tarjouspyynnössä pitää olla?
Hyvä tarjouspyyntö avaa lähtötilanteen kolmesta suunnasta: liiketoiminnan, myynnin ja markkinoinnin nykytilan. Sen jälkeen se kertoo tavoitteet, erottelee kilpailutettavat osiot selvästi ja kertoo, millä kriteereillä päätös tehdään. Kun osiot on eroteltu, voitte verrata esimerkiksi mainonnan hallinnointia ja sisällöntuotantoa erikseen, vaikka toimistot paketoisivat ne eri tavoin.
Lukuja ja taustaa kannattaa antaa mieluummin enemmän kuin vähemmän, koska toimisto pystyy silloin tekemään tarjouksen teidän tilanteeseenne eikä yleisen oletuksen varaan. Samalla tarjouspyyntö toimii testinä. Seuratkaa, osaako toimisto kysyä tarkentavia kysymyksiä ja mistä luvuista se on kiinnostunut, koska toimisto, joka kysyy myynnin luvuista, aikoo mitata tulosta liiketoiminnassanne.
Montako toimistoa kilpailutukseen kannattaa kutsua?
Viisi toimistoa on jo paljon. Olemme nähneet kilpailutuksia, joissa tarjoajia on ollut kymmenen, ja niissä aikaa kuluu tapaamisiin ja tarjousten lukemiseen niin paljon, että kunnollinen vertailu jää tekemättä. Rajatkaa joukko ennen tarjouspyyntöä referenssien ja osaamisalueiden perusteella, jotta voitte käyttää jokaiseen toimistoon riittävästi aikaa.
Rajaus vaikuttaa myös siihen, keitä kilpailutukseen osallistuu. Me arvioimme jokaisen kilpailutuksen, ennen kuin osallistumme, eikä kuuden toimiston kilpailutukseen ole meille järkevää lähteä. Emme lähtökohtaisesti tee ilmaista työtä ennen sopimusta, ellei asiakkuus ole meille erityisen tärkeä, joten valmiiden kampanjaideoiden pyytäminen vaikuttaa siihen, mitkä toimistot lähtevät mukaan.
Mitä tarjouksissa kannattaa verrata?
Markkinointia ostaessa kannattaa ostaa tuloksia. Olennainen kysymys on, mitä tuloksia saatte sillä summalla, jonka maksatte, ja millä tarjouksella on paras tuotto investoinnille. Se, paljonko tunteja toimisto käyttää työhön, on toissijaista.
Halvimman tarjoajan valinta johtaa usein harhaan, vaikka sekin voi joskus onnistua. Pyytäkää siksi jokaiselta toimistolta arvio siitä, mihin tuloksiin se tähtää ensimmäisen vuoden aikana ja millä mittareilla tulosta seurataan, ja verratkaa arvioita referenssien toteutuneisiin lukuihin.
Miksi toimistot pitää tavata?
Tarjouspyynnöstä jää aina jotain sanomatta, ja kaikkea ei saa paperille. Tapaamisessa näette ihmiset, joiden kanssa teette töitä, ja kemia vaikuttaa yhteistyön arkeen koko kumppanuuden ajan. Tavatkaa toimistot mahdollisuuksien mukaan kasvotusten, koska se kertoo myös, kuinka paljon toimisto on valmis panostamaan teihin.
Kilpailutus kulkee myös toiseen suuntaan. Hyvät ostajat ovat aidosti kiinnostuneita toimittajasta ja kertovat, miksi toimiston kannattaa panostaa juuri heihin parhaalla tarjouksella ja parhailla tekijöillä. Kun toimisto näkee, miksi asiakkuus on sille tärkeä, se panostaa tarjoukseen ja tuo mukaan parhaat tekijänsä.
Mitä toimistolta kannattaa kysyä?
Myyntipalaverissa toimisto näyttää parhaat casensa ja kokeneimmat ihmisensä. Seuraavat kysymykset kertovat, millaista arki on sopimuksen jälkeen, ja niihin kannattaa pyytää vastaus jokaiselta toimistolta samassa muodossa, jotta vastauksia voi verrata.
Mihin toimisto on matkalla ja kuka sen omistaa?
Historia kertoo, mitä toimisto on tehnyt, ja tulevaisuuden kuva sen, millainen kumppani se on kolmen vuoden päästä. Kysykää, kuka toimiston omistaa: voittoa maksimoivat sijoittajat vai yrityksessä työskentelevä johto. WDS on perustettu vuonna 2010, ja olemme työntekijöidemme omistama yritys, joten omistajamme tekevät joka päivä töitä asiakkaidemme kanssa. Selvittäkää myös toimiston koko, koska sopimuksen koko suhteessa toimiston liikevaihtoon korreloi usein sen kanssa, kuinka paljon aikaa ja huomiota asiakkuus saa.
Kuka tekee meidän työmme?
Markkinointipäättäjät kysyvät tätä meiltä kilpailutuksissa referenssien ohella. Pyytäkää nimet: kuka johtaa kokonaisuutta, kuka tekee mainonnan ja sisällöt ja kuka raportoi johdolle. Meillä sama asiakaspäällikkö vastaa asiakkuudesta myyntipalaverista toteutukseen, ja AI-Markkinointitiimissä työskentelee 5-7 eri alan osaajaa. Jos toimisto nimeää tekijät vasta sopimuksen jälkeen, resursointi on vielä auki silloin, kun te jo sitoudutte.
Onko toimisto tehnyt kotiläksynsä?
Tekoälyn aikana toimialasta ja yrityksestä on saatavilla paljon tietoa, joten hyvin valmistautunut toimisto tuntee tilanteenne jo ensimmäisessä tapaamisessa. Kuunnelkaa, puhuuko toimisto teidän asiakkaistanne, kilpailutilanteestanne ja myynnistänne vai omista palveluistaan.
Pystyttekö oikeasti tekemään koko markkinoinnin?
Kun tavoite on koota hajanainen kokonaisuus yhteen, tämä kysymys ratkaisee valinnan. Pyytäkää case, jossa sama toimisto vastaa strategiasta, brändistä, verkkopalvelusta ja jatkuvasta markkinoinnista samaan aikaan, ja kysykää, kuka siinä teki mitäkin. Touring Cars valitsi meidät vuonna 2024 kumppaniksi strategiaan, brändiin, verkkopalveluun ja jatkuvaan markkinointiin, ja sen tavoitteena on Euroopan johtava asema matkailuautovuokrauksessa. Yhteistyön aikana verkosta varattu myynti kasvoi 37 % kaudella 10/2025-9/2026 edelliseen kauteen verrattuna (lähde: Touring Carsin liiketoimintadata). Hallituksen puheenjohtaja Tanja Saarnio kuvaa valintaa näin: ”Löysimme WDS:stä aidon strategisen kumppanin.” Lue Touring Carsin tarina →
Miten mittaatte onnistumista?
Klikkien ja näyttökertojen raportti kertoo, mitä toimisto on tehnyt. Johto tarvitsee raportin, josta näkee liidit, kaupat ja hankintakustannuksen, koska vasta ne kertovat, mitä markkinointi tuotti ja mihin seuraava euro kannattaa sijoittaa.
Kattokeskuksella markkinoinnin ja myynnin data oli eri järjestelmissä, eikä kukaan tiennyt, mistä kanavasta parhaat liidit tulivat. Kokosimme datan yhteen tietovarastoon, ja johto näkee nyt samasta näkymästä, mistä liidit tulevat, mitä ne maksavat ja miten ne etenevät myynnissä. Yhteistyön aikana liidimäärä kasvoi 23 %, ja liidin hankintahinta laski 26 % (06/2025-06/2026, lähde: Kattokeskuksen myynti- ja markkinointidata). Pyytäkää jokaiselta toimistolta esimerkkiraportti ennen sopimusta. Lue Kattokeskuksen tarina →
Saako asiakkaillenne soittaa?
Referenssipuhelu kertoo arjesta enemmän kuin portfolio, koska asiakas kertoo myös sen, mikä ei sujunut. Meidän nykyisille asiakkaillemme voi aina soittaa, ja suosittelemme, että kysytte puhelussa, kuinka nopeasti toimisto reagoi, tuoko se ehdotuksia oma-aloitteisesti ja miten se raportoi tuloksista johdolle.
Mitä ensimmäisten 30-90 päivän aikana tapahtuu?
Ensimmäiset kuukaudet määrittävät koko kumppanuuden, joten pyytäkää toimistoa kuvaamaan, miten se ottaa teidät haltuun ja kuka vastaa mistäkin vaiheesta. Meillä yhteistyö käynnistyy 2-4 viikossa, ja ensimmäisinä kuukausina otamme kanavat haltuun, korjaamme seurannan ja käynnistämme ensimmäiset toimenpiteet. Strategi tapaa johdon neljännesvuosittain, ja nimetty markkinointipäällikkö raportoi tuloksista kuukausittain.
Miten sopimus joustaa?
Kysykää, voiko laajuutta kasvattaa tai pienentää ja millä irtisanomisajalla. Meillä irtisanomisaika on kaksi kuukautta ja laajuus joustaa kuukausittain, joten AI-Markkinointitiimin sisältöä voi laajentaa tai keventää tulosten myötä. Toivo Homes aloitti yhteistyön elokuussa 2025 yhden kohteen markkinoinnilla ja ulkoisti vuoden 2026 alussa koko markkinointinsa meille, kun pieni aloitus oli antanut siitä näytön. Nyt rakennamme jokaiselle uudiskohteelle oman brändin, verkkosivuston ja markkinointikokonaisuuden, ja pidämme myynnin kanssa viikoittaisen palaverin, jossa käymme läpi kohteiden liidit. Lue Toivo Homesin tarina →
Miten valinnan perustelee johdolle?
Johto kysyy ensimmäiseksi, olisiko oma rekrytointi halvempi, ja kysymykseen kannattaa vastata luvuilla. Vertaatte laskelmassa markkinointipäällikön kuukausikustannusta sivukuluineen kumppanin kuukausihintaan, ja olemme avanneet laskelman lukuineen toisessa artikkelissa. Katso oman tiimin ja kumppanin kustannusvertailu
Laskelman rinnalle johto tarvitsee kaksi muuta asiaa. Vertailukehikko näyttää, että toimistot on arvioitu samoilla kriteereillä, ja referenssipuhelut näyttävät, että lupaukset pitävät myös arjessa. Kun nämä kolme ovat valmiina, valintaa tukee aineisto, jonka johto voi tarkistaa itse.
Vertailukehikko johdolle
Kun olette tavanneet toimistot, kootkaa vastaukset samaan taulukkoon. Johdolle esitettynä taulukko näyttää, että valinta perustuu samoihin kriteereihin jokaisen toimiston kohdalla. Viimeinen rivi kertoo toimistosta paljon, koska toimisto, joka kysyy jo tarjousvaiheessa myynnin luvuista ja liidien laadusta, aikoo mitata tulosta teidän luvuillanne.
| Kriteeri | Mitä kysytään | Vahvan vastauksen merkki |
|---|---|---|
| Tekijät | Ketkä tekevät työn ja montako asiakkuutta heillä on | Nimetyt henkilöt, jotka tapaatte ennen sopimusta |
| Osaamisen laajuus | Kattaako toimisto strategian, mainonnan, sisällöt, analytiikan ja verkkosivut | Case, jossa sama toimisto vastaa kokonaisuudesta |
| Referenssit | Onko kokemusta samankaltaisesta tilanteesta | Tulokset vertailujaksoineen ja mahdollisuus referenssipuheluun |
| Mittaaminen | Mitä johdolle raportoidaan | Liidit, kaupat ja hankintakustannus samassa näkymässä |
| Käynnistys | Mitä ensimmäisten kuukausien aikana tapahtuu | Aikataulu ja vastuuhenkilö jokaiselle vaiheelle |
| Hinnoittelu | Mitä kiinteä hinta kattaa ja miten laajuus muuttuu | Kiinteä kuukausihinta, jonka laajuutta arvioitte yhdessä |
| Joustavuus | Irtisanomisaika ja laajuuden muutokset | Laajuutta voi muuttaa ilman uutta kilpailutusta |
| Yhteistyö | Mitä toimisto odottaa teiltä | Toimisto pyytää pääsyn dataan ja nimetyn yhteyshenkilön |
Mitä hinnoittelumalli kertoo kumppanista?
Hinnoittelumalli kertoo, mihin toimiston kannustimet ohjaavat, koska tuntilaskutuksessa ostatte aikaa ja kiinteässä kuukausihinnassa tavoitteeseen mitoitettua työtä. Vertailussa kannattaa siksi kysyä hinnan lisäksi, mitä hinta kattaa ja mitä tapahtuu, kun tarve muuttuu kesken vuoden. Katso, miten markkinointitoimistot hinnoittelevat työnsä
Tutustu AI-Markkinointitiimiin
Kun kumppani vaihtuu
Mainostilien, analytiikan ja domainien pitää aina olla yrityksen omissa nimissä. Jos ne ovat toimiston tai entisen työntekijän nimissä, vaihtoon kuluu paljon aikaa tilien selvittelyyn, ja näin on käynyt myös asiakkaillemme. Tarkistakaa omistajuudet, ennen kuin irtisanotte nykyisen sopimuksen, jotta uusi kumppani pääsee aloittamaan heti.
Kumppanuus mitataan vuosissa
Kumppanuutemme kestävät kokemuksemme mukaan vuosia, ja Smartian kanssa yhteistyö on jatkunut vuodesta 2017. Kesto syntyy siitä, että arki toimii ja tulokset näkyvät molemmille osapuolille samasta näkymästä. Kun valitsette kumppania, valitsette samalla ihmiset, joiden kanssa teette töitä seuraavat vuodet, ja tämän näkee jo ensimmäisessä tapaamisessa: kysyykö tiimi enemmän teidän liiketoiminnastanne vai omista kanavistaan? Ensimmäinen askel on kirjata lähtötilanne ja tavoitteet euroina ja pyytää jokaiselta toimistolta vastaus samoihin kysymyksiin ennen ensimmäistä tapaamista.
