Vaikka myynti ja markkinointi tähtäävät samaan maaliin – myynnin kasvuun – monessa yrityksessä niiden yhteistyö jää puolitiehen tai puuttuu kokonaan. Tämä haaste on helposti vältettävissä.
Kun myynnille ja markkinoinnille luodaan yhteinen seurantajärjestelmä, kaikki toimii sujuvammin. Myynnin esteet on helpompi tunnistaa, ja markkinointia voi kohdentaa juuri näiden esteiden poistamiseen. Miten myynnin ja markkinoinnin yhteisseuranta toteutetaan ja mitä hyötyä siitä on?
Tausta: ostaminen on muuttunut
Nykyään asiakkaat tekevät suurimman osan ostoprosessista itse, esimerkisi vertailemalla tuotteita ja hintoja tai selvittämällä kokemuksia tuotteesta. Kontakti myyjän kanssa on vasta loppumetreillä. Isotkin ostot saattavat hoitua täysin automatisoitujen kanavien kautta. Jos aiemmin sanottiin, että asiakkaan piti kohdata brändi seitsemän kertaa ennen ostopäätöstä, nykyisin luku on huomattavasti suurempi johtuen valtavasta sisältötulvasta.
Tästä lähtötilanteesta voi tehdä muutaman johtopäätöksen. Yrityksen, joka panostaa suoraan, aktiiviseen outboud-myyntiin (jossa myyjä ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ilman, että nämä ovat etukäteen ilmaisseet kiinnostusta tuotteeseen tai yritykseen), kannattaa hyödyntää markkinointia huolella valittujen liidien lämmittelyyn. Sen sijaan inbound-myyntiin (jossa asiakkaat itse ottavat yhteyttä ja “tulevat luoksesi” esimerkiksi löydettyään verkkosivusi hakukoneen kautta) keskittyvän yrityksen on hyvä oppia tunnistamaan hetket, jolloin asiakasta kannattaa lähestyä suoraan, vaikkapa puhelinsoitolla tai chat-viestillä.
Minkä tahansa myynnin onnistumista auttaa, että järjestelmät keräävät tietoa jokaisesta kontaktista asiakkaan ja yrityksen välillä. Tähän kattavat työkalut tarjoaa markkinoinnin automaatio. Se kerää ja hyödyntää dataa tehokkaasti.
Myynnin ja markkinoinnin automaatio lyhyesti
Markkinoinnin automaatio tarkoittaa ihmisen suunnittelemia, mutta koneen hoitamia markkinointi- ja myyntitoimia. Sen avulla yritys voi markkinoida ja myydä enemmän vähemmällä työllä – ja melkein mikä tahansa yritys voi hyötyä tästä. Kyseessä on yksi markkinoinnin kustannustehokkaimmista osa-alueista.
Yhdeksän markkinoinnin automaation osa-aluetta
Seuraavassa taulukossa on nimetty oleellisimmat markkinoinnin keinot, joissa automaatiota voi hyödyntää.
Vaikka moni automaation työkaluista on varmasti monelle yritykselle jo tuttu, todellinen hyöty syntyy vasta, kun ne yhdistetään saumattomaksi ketjuksi. Markkinoinnin automaatioketjun tavoitteena on palvella asiakkaita paremmin ja samalla vapauttaa työntekijöiden toistuviin rutiinitehtäviin kuluvaa aikaa.
Automaatio kerää kaiken datan samaan järjestelmään
Tuttu tilanne monessa yrityksessä on, että myyntidata on hajallaan eri järjestelmissä ja ohjelmissa, jotka eivät juttele keskenään. Kun kaikki tieto saadaan automaattisesti yhteen paikkaan, sitä on helppo seurata ja hyödyntää. Myynnin ja markkinoinnin automaatio mahdollistaa tämän yhdistämällä järjestelmät toisiinsa. Esimerkiksi markkinointipäällikön excel-taulukoiden parissa vietetty aika vähenee merkittävästi.
Esimerkki: ERP ja CRM osana markkinoinnin automaatiota
Kuvitellaan asiakas, joka täyttää yhteydenottolomakkeen yrityksen verkkosivuilla. Markkinoinnin automaatio lähettää asiakkaalle tarvittavat viestit ja toimittaa liidin suoraan myyjän ERP- tai CRM-järjestelmään (yrityksen toiminnanohjauksen tai asiakkuuksien hallintajärjestelmiä). Samalla automaatio voi merkitä asiakkaan tietoihin, miten hän on aiemmin ollut vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa: esimerkiksi mitä sisältöjä hän on aiemmin käyttänyt, mitä ostoksia tehnyt, mitä esitteitä ladannut, tai onko hän osallistunut yrityksen tapahtumiin tai kilpailuihin.
Kun asiakas etenee ostopolullaan, tilanne päivittyy automaattisesti myynnin seurantajärjestelmään. Näin tiedetään reaaliajassa, kuinka paljon avoimia tarjouksia ja kauppoja on sekä mistä ne ovat tulleet.
Tarvittaessa automaattinen markkinointi voi auttaa avointen kauppojen klousaamisessa lähettämällä asiakaskohtaisia viestejä ja tukea asiakassuhteen hoitamista. Se myös auttaa jälkimyynnissä eli kaikissa toimissa, mitä tehdään ostotapahtuman jälkeen, esimerkkeinä huolto- ja korjauspalvelut, varaosien myynti, lisäpalvelujen tarjoaminen tai asiakastuen antaminen. Myynti aiemmille asiakkaille on yleensä aina edullisempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.
Tässä vielä konkreettinen, visuaalinen esimerkki, kuinka markkinoinnin automaatio yhdistää myynnin ja markkinoinnin toiminnot.
Lue automaation mahdollisuuksista lisää artikkelistamme Näin hyödynnät Active Campaign markkinoinnin automaatiota.
Mistä aloittaa?
- Tee asiakaspolku selväksi – Miten asiakas kulkee ostoprosessissa alusta loppuun? Mitä toimintoja siihen liittyy?
- Suunnittele, mitä mittaat – Seuraa tärkeiksi määrittelemiäsi lukuja polun eri vaiheissa.
- Tarkastele koko myyntifunnelia – Kaikki vaiheet vaikuttavat toisiinsa. Esimerkiksi verkkosivujen kävijämäärän kasvattaminen voi parantaa myynnin osumaprosenttia eli hit ratea.
- Priorisoi kehityskohteet – Mittaristo paljastaa yleensä paljon parannettavaa, joten keskity ensin tärkeimpiin asioihin.
- Jatka seurannan kehittämistä – Palaa säännöllisesti tarkistamaan ja parantamaan myös seurantajärjestelmää, älä ole liian tyytyväinen ensimmäiseen versioon.
Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin hiominen ei ole kertaluontoinen homma. Sitä kannattaa tehdä jatkuvasti, jotta yritys saa parhaan hyödyn irti.
Tutustu palveluumme Myynnin ja markkinoinnin tehostaminen automaation avulla.
Usein kysytyt kysymykset myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä ja automaatiosta
1. Mitä tarkoittaa myynnin ja markkinoinnin automaatio?
Myynnin ja markkinoinnin automaatio on teknologian hyödyntämistä, jotta myynti- ja markkinointiprosesseja voidaan automatisoida. Se voi sisältää toistuvien tehtävien, kuten sähköpostikampanjoiden, liidien hallinnan ja asiakassegmentoinnin automatisoinnin, jolloin ne hoituvat ilman, että ne vaativat työntekijän resurssia.
2. Miten automaatio voi parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä?
Automaatio auttaa tuomaan myynnin ja markkinoinnin yhteen, sillä se tarjoaa nille yhteisiä työkaluja, kuten asiakkuudenhallintajärjestelmiä (CRM) ja sähköpostimarkkinointijärjestelmiä. Nämä mahdollistavat liidien seurannan reaaliajassa, tiedon jakamisen tiimien välillä ja parempien analytiikkatyökalujen käytön päätöksenteossa.
3. Kuinka paljon markkinoinnin ja myynnin automaatio maksaa pk-yritykselle?
Pienet yritykset voivat päästä alkuun noin 100–500 €/kk käyttämällä kevyempiä automaatiotyökaluja, kuten Mailchimp tai peruspaketteja HubSpotista.
Keskikokoiset yritykset, jotka tarvitsevat laajempaa räätälöintiä, voivat maksaa automaatiosta 1 000–10 000 € kuukaudessa.
Käyttöönotto- ja koulutuskustannukset vaihtelevat 1 000 €:sta ylöspäin riippuen käyttöönoton monimutkaisuudesta ja koulutuksen tarpeesta.
Lopullinen hinta riippuu siis yrityksen tarpeista, tavoitteista ja valituista teknologioista.
4. Kuinka mittaan automaation vaikutusta myyntiin ja markkinointiin?
Automaatiojärjestelmät tarjoavat yleensä analytiikkatyökaluja, joilla voi seurata esimerkiksi liidien määrää, konversioasteita, asiakaspolun vaiheita sekä sähköpostikampanjoiden tuloksia. Näiden mittareiden seuraaminen auttaa ymmärtämään, kuinka tehokkaasti automaatio toimii ja missä sitä voisi parantaa.
5. Miten automatisointi auttaa kasvattamaan myyntiä?
Myynnin ja markkinoinnin automaatio auttaa myyjiä keskittymään laadukkaisiin liideihin, jotka kehittyvät todennäköisimmin ostaviksi asiakkaiksi. Automaatio nopeuttaa liidien käsittelyä ja tarjoaa myyntitiimille reaaliaikaista tietoa asiakaskäyttäytymisestä, jolloin myyntitiimi voi kohdistaa toimenpiteensä tarkemmin.
Tarvitseeko yrityksesi apua markkinoinnin automaation kanssa? Ota rohkeasti yhteyttä, niin suunnitellaan teille sopiva kokonaisuus! Voit myös täyttää yhteydenottolomakkeen tämän sivun alalaidassa.
