Myynnillä ja markkinoinnilla on pohjimmiltaan samat tavoitteet, mutta niiden yhdistäminen käytännön tasolla on monissa yrityksissä joko yleinen haaste tai sitä ei ole tehty ollenkaan.
Luomalla myynnille ja markkinoinnille yhteisseurannan käytännön toimenpiteiden suunnitteleminen yhdenmukaistuu, myynnin kasvun pullonkauloja on helpompi havaita ja markkinointia voidaan kohdentaa niiden poistamiseksi. Tässä blogissa käydään läpi seurannan konkreettiset esimerkit ja keskeiset hyödyt.
Tausta: ostaminen on muuttunut
Nykypäivänä ostajat ovat tottuneet tekemään suuren osan hankintaan liittyvästä työstä itsenäisesti ja ostoprosessi alkaa monta vaihetta aiemmin kuin asiakas on yhteydessä myyntiin. Suurienkin ostojen tekemiseen voidaan tarjota täysin automatisoituja myyntikanavia. Ennen sanottiin, että asiakas tekee oston vasta oltuaan vuorovaikutuksessa brändin kanssa seitsemän kertaa. Nykypäivänä sisältöjen saturaatiosta johtuen tuo luku on paljon suurempi.
Tästä lähtötilanteesta voi tehdä muutaman johtopäätöksen. Suoraa outbound-myyntiä painottavien yritysten on tarkoituksenmukaista käyttää markkinointiaan huolelliseen prospektointiin ja lämmittelyyn ennen kuin myynti kontaktoi heille kvalifioidut liidit. Vastaavasti ensisijaisesti inbound-myyntiä tavoittelevien yritysten on hyvä oppia tunnistamaan tilanteet joissa potentiaalista asiakasta voi myös lähestyä suoralla kontaktoinnilla ja se voi nykyään olla muutakin kuin puhelu.
Onnistuakseen tämä vaatii sitä, että data kerätään talteen jokaisesta kosketuspisteestä asiakkaan ja yrityksen välillä. Tähän kattavat työkalut tarjoaa markkinoinnin automaatio.
Lyhyesti, mitä on markkinoinnin automaatio?
Markkinoinnin automaatio on kokonaisuus ihmisen suunnittelemia markkinointiin ja myyntiin liittyviä automatisoituja toimintoja, jotta yritys voi saada käytettävissä olevilla resursseillaan enemmän aikaan vähemmällä. Kyseessä on yksi markkinoinnin kustannustehokkaimmista osa-alueista ja siitä voi hyötyä melkein millainen yritys tahansa.
Yhdeksän markkinoinnin automaation pääaluetta
Tässä paletissa on varmasti monelle yritykselle hyvin tuttuja osa-alueita, mutta aito automaatio syntyy vasta siitä miten osat yhdistetään saumattomaksi ketjuksi joka palvelee asiakkaita ja minimoi yrityksen työntekijöiden toistuviin tehtäviin kuluttamaa aikaa.
Kerää kaikki data samaan paikkaan teknologian avulla
Tuttu alkutilanne on, että yrityksen myyntidata on hajallaan eri järjestelmissä ja ohjelmissa, jotka eivät juttele keskenään.
Tavoitteeksi on hyvä asettaa, että kaikki yrityksen myynnin kannalta oleellinen data kertyy automatisoidusti samaan altaaseen, jotta se on helppoa hyödyntää ja seurata. Tämän mahdollistamiseksi yritys voi markkinoinnin automaation avulla yhdistää järjestelmät toisiinsa.
Tämä on yleensä etenkin työntekijöille mieluinen asia, sillä se vähentää excel-taulukoiden parissa vietettyä aikaa merkittävästi.
Esimerkki ERP ja CRM yhdistettynä markkinoinnin automaatioon
Aluksi asiakas tekee yhteydenoton sivustolla olevalla lomakkeella. Markkinoinnin automaatio lähettää asiakkaalle hänen tarvitsemansa viestit ja toimittaa liidin myyjän käyttämään ERP- tai CRM-järjestelmään. Markkinoinnin automaatio on voinut tehdä liidin tietoihin myynnin kannalta hyödyllisiä merkintöjä, kuten mitkä ovat liidin aiemmat vuorovaikutukset yrityksen kanssa (aiemmat ostot, sivustolla käytetyt sisällöt, ladatut esitteet, osallistumiset yrityksen tapahtumiin tai kilpailuihin). Tämä on täysin automaattinen vaihe joka ei maksa kenellekään yrityksen työntekijälle vaivaa, mutta se vie heti asiakkaan yhteydenoton käsittelyssä pari askelta pidemmälle kuin tavanomainen ilmoitusviesti.
Asiakkaan ostoprosessin edetessä kaupan tila päivittyy automaattisesti myynnin seurantaan ja näin tiedetään tarkkaan kuinka paljon yrityksellä on avoimia tarjouksia ja solmittuja kauppoja reaaliaikaisesti, mistä lähteistä ne ovat ja mitkä niistä performoivat parhaiten.
Tarvittaessa markkinointi voi avustaa klousaamaan vielä avoimia kauppoja asiakkaalle räätälöydyin sisällöin tai auttaa ostaneiden asiakkaiden onboardauksessa ja asiakkuuden hoitamisessa sekä jälkimyynnissä. Myynti aiemmille asiakkaille on yleensä aina edullisempaa kuin uusasiakashankinta.
Aloita näistä:
- Mallinna yrityksesi asiakaspolku.
- Suunnittele mitä lukuja mittaat kustakin polun vaiheesta (ja miten).
- Käsittele koko myyntifunnelia kokonaisuutena jonka kaikki vaiheet vaikuttavat toisiinsa (parannat esimerkiksi myynnin hit ratea jo sillä, että keräät verkkosivuillesi enemmän halutun kaltaisia kävijöitä).
- Priorisoi tärkeimmät kehityskohteet. Kattava myynnin ja markkinoinnin mittaristo paljastaa todennäköisesti enemmän kehitystarpeita kuin mihin resurssit riittävät.
- Älä jätä myynnin ja markkinoinnin seurannan kehitystä ensimmäiseen versioonsa, vaan palaa ajoittain parantamaan myös seurantaa itseään.
Tarvitseeko yrityksesi apua markkinoinnin automaation kanssa? Ota rohkeasti yhteyttä, niin suunnitellaan teille sopiva kokonaisuus!
